Skripta za prodajni razgovor za vaš prodajni tim je odličan alat koji pomaže vašim prodajnim predstavnicima da prodaju više i imaju veći uticaj na vaš rezultat. Postoje neke važne komponente scenarija koje treba da uzmete u obzir dok ga pišete, kao što je definisanje cilja poziva, da zvuči kao razgovor i pronalaženje novih kupaca putem preporuka.
Definisanje cilja vašeg hladnog poziva
Definisanje cilja vašeg hladnog poziva može vam pomoći da zadržite motivaciju i smanjite frustraciju. Bićete sposobniji da odredite kada da povučete okidač i šta da kažete sledeće. Ovo pomaže da se osigura da su vaši prodajni napori uspešni.
Pre vašeg prvog hladnog poziva, istražite poslovanje potencijalnog klijenta. Proverite veb sajt za informacije o organizaciji i šta rade. Razmislite o korišćenju društvenih medija i prodajnih obaveštajnih alata da biste dalje saznali o kompaniji i vašem potencijalnom kupcu.
Obavezno dogovorite sastanak sa donosiocem odluka. Dobar savet za ovo je da saznate kada donosilac odluke pije svoju kafu.
Zatim odredite termin u kalendaru. Ako zovete na mobilni telefon donosioca odluka, ne zaboravite da proverite da li je dostupan.
Na kraju, postavite donosiocu odluka nekoliko pitanja o njihovoj kompaniji. Svrha ovoga je da se otkrije da li se vaši potencijalni klijenti dobro uklapaju za vaš proizvod ili uslugu.
Takođe bi trebalo da se pobrinete da ostanete na temi. Ako niste, možda ćete na kraju nervirati svog potencijalnog kupca. Međutim, ako uspete da prođete, imaćete priliku da saznate više o svom potencijalnom klijentu i razgovarate o rešenju njihovog problema.
Postoje mnoge prednosti hladnog pozivanja, od razumevanja kako vaš potencijalni klijent razmišlja do uspostavljanja poverenja. Međutim, morate zapamtiti da imate samo deset sekundi da pokažete potencijalnom klijentu da ste vi taj koji može da reši njihove probleme. U ovom trenutku, trebalo bi da budete u mogućnosti da pružite rezime svojih usluga i predstavite ključne karakteristike vašeg proizvoda ili usluge.
Iako ne postoji definitivno najbolje vreme za hladni poziv, postoje određena vremena koja rade bolje od drugih. Generalno, dobro vreme za poziv je tokom ručka ili posle radnog dana. Alternativno, možete pokušati da zakažete pozive sa potencijalnim klijentima koji rade kraće.
Odabir pravih skripti takođe može biti važan za vaš uspeh u prodaji. Imati dobro izrađenu skriptu može biti od pomoći, ali skripta ne može zameniti mesece analize proizvoda.
Pronalaženje novih kupaca putem preporuka
Pitati svoje klijente za preporuke je moćna strategija za proširenje baze klijenata. Pomaže vam da ispunite svou bazu kupaca, povećate svoj krajnji rezultat i generišete kvalifikovane potencijalne klijente. Ali važno je tražiti preporuku na način koji ima smisla. Evo nekoliko saveta kako bi vaše pitanje bilo što efikasnije.
Prvo, morate biti sigurni da vaš kupac zna šta tražite. To možete učiniti tako što ćete im obezbediti skriptu. Ovo može biti jednostavno pitanje od jedne reči, ili može biti složenije. U zavisnosti od tipa klijenta koji imate, možda ćete želeti da uključite više od jednostavnog pitanja.
Nakon što dobijete preporuku, zahvalite svom klijentu na njegovoj ili njenoj preporuci. To se može uraditi kroz mali poklon, kao što je poklon kartica. Ako imate obiman vinski podrum, ovo može biti odličan način da podelite deo svoje stručnosti sa svojim klijentom.
Vaše poslovanje treba da bude prepoznato, a vi treba da učinite svoj deo da se to desi. Ovo uključuje dopiranje preko društvene mreže do vašeg klijenta. Na primer, možda biste želeli da kontaktirate LinkedIn. Međutim, trebalo bi da distribuirate svoj sadržaj i putem drugih kanala.
Zatim, morate znati nekoliko ključnih reči koje ćete koristiti kada tražite preporuke. To uključuje reč „mi“, što znači „videti“ i reč „očigledno“. Kada je u pitanju traženje preporuke, morate biti vrlo jasni o tome šta tražite.
Na kraju, želećete da saznate šta vaši potencijalni kontakti imaju da kažu o vašem proizvodu ili usluzi. Najbolje preporuke će biti od klijenata koji su voljni da pričaju o svojim iskustvima sa vama.
Postoji nekoliko različitih načina da zatražite preporuku, ali svi oni imaju svoje prednosti. Na kraju, moraćete da odredite šta je pravo za vas. Odabirom najboljeg pristupa, moći ćete da poboljšate reputaciju svoje kompanije i dobijete više preporuka.
Varijacije A/B testiranja ključnih elemenata vaše skripte
Varijacije A/B testiranja ključnih elemenata vaše skripte poziva za vaš prodajni tim su odličan način da poboljšate korisničko iskustvo, stopu konverzije i angažovanje korisnika. Ali važno je uspostaviti prave alate, usluge i procese pre nego što započnete eksperiment.
Od ključne je važnosti da se viši lider uključi u proces testiranja, tako da možete ciljati prave posetioce. Dobijanje ovog nivoa kupovine će osigurati da ste u mogućnosti da dobijete rezultate koji su vam potrebni.
Takođe je važno uzeti u obzir broj ljudi koji će videti različite verzije vaše stranice. Želećete da ograničite broj varijacija koje isprobavate. Ovo će takođe zavisiti od količine podataka koje imate.
Na primer, možda nemate toliko podataka za Safari korisnike kao za Google analitiku. Zato bi trebalo da budete sigurni da koristite platformu za testiranje zasnovanu na vebu koja nije ograničena lokalnim ograničenjima za skladištenje. Ovi alati će vam dati bolje podatke o vašoj populaciji posetilaca.
Možete početi sa samo jednom varijacijom, kao što je boja vašeg dugmeta za registraciju, ili možete početi sa komplikovanijim testovima. Možete testirati redosled svojih elemenata na stranici, i još mnogo toga.
Da biste mogli da odlučite koju varijaciju da koristite, možete razviti listu ideja koje uključuju hipoteze o tome šta će biti bolje od trenutne verzije. Tada možete dati prioritet uticaju svake ideje. Možete odabrati da počnete sa nekoliko promena velikog uticaja, a zatim proširite kako budete saznali više.
Što više truda uložite u proces testiranja, veća je verovatnoća da ćete postići najbolje rezultate. Na primer, ako pokušavate da povećate broj konverzija, možete odlučiti da se usredsredite na poboljšanje boje dugmeta. Dok to radite, takođe možete testirati dužinu i stil fonta vašeg naslova.
Ako ste novi u ovoj oblasti, možete početi i sa jednostavnim testovima. Na taj način ćete moći da saznate više o svojoj publici i kako ona reaguje na različite aspekte vaše stranice.
Da zvuči kao razgovor
Da bi skripta poziva za vaš prodajni tim zvučala kao razgovor je od suštinskog značaja ako želite da generišete potencijalne kupce. Morate stvoriti opušteno, udobno okruženje i učiniti razgovor ličnim. Cilj je da uspostavite odnos tako da osoba na drugom kraju linije bude voljna da sluša vaš govor. Takođe je važno postaviti mnogo pitanja da biste odredili nivo interesovanja potencijalnog klijenta. Na ovaj način možete identifikovati njihove bolne tačke i prodati ih po vrednosti vašeg proizvoda.
Postoji mnogo različitih metoda da bi skripta poziva za vaš prodajni tim zvučala kao razgovor. Jedna od najefikasnijih je upotreba prijateljskog tona i opuštenog glasa. Razgovarajte sa potencijalnim klijentom sa osmehom i izbegavajte monotone razgovore. Vaš potencijalni klijent će se osećati ugodnije i biće spremniji da sluša. Ne zaboravite da budete ljubazni i da odbijate primedbe. Ako je vašem potencijalnom klijentu neprijatno ili ne želi da razgovara, pokušajte da pronađete način da se nosite sa situacijom.
