Kako da napravite marketinški tok koji funkcioniše
U marketingu, marketinški tok je važan alat za fokusiranje napora i optimizaciju stopa konverzije. Pomaže marketinškim stručnjacima da se fokusiraju na ono što je klijentima važno, da poboljšaju put do kupaca i odrede njihove najuticajnije faktore i faktore koji ih odvlače. Ovo znanje omogućava trgovcima da bolje prilagode sadržaj i da se povežu sa kupcima. Na kraju krajeva, potrošači očekuju da ih brendovi dobro poznaju. Ali kako to učiniti? Ispod su neki saveti. Da biste napravili marketinški tok koji funkcioniše, čitajte dalje!
Advokatura
Ideja zastupanja kao dela marketinškog toka ima mnogo prednosti. Kupac postaje više od kupca ako ima pozitivno iskustvo sa brendom. Kao rezultat toga, oni postaju advokati, govore svojim prijateljima o tome, dele pozitivne kritike, pa čak i pokušavaju da ubede druge da kupe vaš proizvod ili uslugu. To jest, kupac postaje ambasador brenda. I to je dobra stvar!
Postoji nekoliko načina za merenje zastupanja kupaca. Jedan pristup je Neto Promoter Score (NPS), koji uključuje oduzimanje vrednosti od pozitivne. Što je veći rezultat, veća je verovatnoća da će se kupac zalagati za brend. Međutim, NPS se uveliko razlikuje od industrije do demografije i ne govori zašto se kupac može zalagati za brend. I pošto je veća verovatnoća da će zastupnici preporučiti brend, sam NPS nije najbolja mera za razumevanje nivoa zastupanja.
Sledeća evolucija marketinškog toka uključuje nove trendove i uklanja nedostatke tradicionalnog modela. Ima HD pogled na put kupca sa 10 faza koje vode do zastupanja brenda. I za razliku od tradicionalnih marketinških tokova, on nije u obliku levka. To je pogled od 360 stepeni na put potrošača. I ne liči na levak! Ako želite da maksimizirate svoju prodaju, razmislite o uključivanju zagovaranja kao dela vaše strategije zadržavanja kupaca.
AIDA model zadržavanja kupaca je jedan od najpopularnijih metoda definisanja toka. Ovaj model se naziva i životni ciklus kupaca, jer naglašava važnost izgradnje odnosa izvan tačke kupovine. Pored svesti, AIDA model uključuje fazu želje, koja je faza u kojoj potrošač gradi uzbuđenje za proizvod ili uslugu. Savremeni biznisi uključuju faze zagovaranja i lojalnosti kao deo toka kako bi razumeli kako se njihovi potencijalni klijenti ponašaju nakon što su kupili proizvod ili uslugu.
Interes
Tok interesovanja u marketinškom toku je mesto gde potencijalni kupci počinju da kopaju dublje u informacije. Ovo je vreme da počnete da gradite odnose sa potencijalnim klijentima i generišete ciljani sadržaj koji će graditi interesovanje za vaše proizvode i usluge. Jedan od najboljih načina da se to uradi je kreiranje vodiča sa uputstvima, koji potrošačima pružaju korisne informacije. Što više korisnih sadržaja možete da pružite, veća je verovatnoća da će vaši potencijalni klijenti postati kupci. Kada dođete do faze Odluke u marketinškom toku, vaš klijent je spreman za kupovinu.
U fazi interesovanja, morate razviti odnos sa potencijalnim kupcima nudeći informacije koje će ih zanimati. Ovo se može uraditi putem sadržaja i marketinških kanala koji vam mogu pomoći da se povežete sa vašim potencijalnim klijentima. Trebalo bi da postavite pipače širom svoje veb stranice i naloga društvenih medija da biste privukli posetioce. Takođe možete održavati događaje, kao što su demonstracije proizvoda, da biste zainteresovali ljude za vaše proizvode. Glavni cilj ove faze je izgradnja poverenja i želje za kupovinom vaših proizvoda.
Kada klijent pokaže interesovanje, on će preći na sledeću fazu: konverziju. Ova faza uključuje edukaciju vašeg potencijalnog kupca o vašim proizvodima i uslugama. Kada vaš potencijalni kupac postane potencijalni klijent, oni će proceniti vaš brend i doneti konačnu odluku. Na kraju ćete ih pretvoriti u kupca. Identifikovanjem i merenjem različitih faza vašeg marketinškog toka, povećaćete prodaju i izgraditi jaču svest o brendu.
Želja
U marketinškom toku, faze interesovanja i želje su komplementarne i često se preklapaju. Ključni ciljevi faze interesovanja su da angažuju potrošača i nateraju ih da požele vaš proizvod ili uslugu. Faza želje je kada potrošač preduzme akciju ili postane kupac. Stoga, marketinški materijali za ovu fazu treba da odaju osećaj hitnosti. Da li će potrošač kupiti vaš proizvod ili uslugu zavisiće od nivoa interesovanja koje potrošač ima za vaše poslovanje i od hitnosti ponude.
AIDA koncept vam pomaže da suzite svoje izglede i predstavite im se kroz vaš promotivni sadržaj. Ovaj koncept vam pomaže da izgradite ime brenda i poboljšate stopu zadržavanja klijenata. Međutim, morate biti sigurni da dajete vrednost i da ne preprodajete. Na ovaj način ćete moći da dobijete najbolje moguće kupce. AIDA koncept se takođe može koristiti za određivanje dužine vašeg marketinškog toka.
Marketari su u porastu jednostavno preuzimajući vlasništvo nad tokovima dok nastavljaju da neguju izglede kroz proces kupovine. Marketinški tim i dalje igra značajnu ulogu, ali prodavci sve više rade na outbound outreach-u. Ako oba odeljenja neguju potencijalne klijente, ceo posao ima koristi. Stoga bi i prodavci i trgovci trebalo da sarađuju kako bi razvili i poboljšali svoje tokove prodaje. Iz tog razloga, fokusiranje na zadržavanje kupaca je ključno. Pored toga, morate osigurati da vaši kupci ostanu lojalni vašem brendu.
Tradicionalni marketinški levak u obliku konusa ima četiri faze: svest, interesovanje, želja i akcija. Faza svesnosti je faza koja najviše privlači pažnju. Tradicionalne marketinške taktike se koriste za podizanje svesti, izazivanje interesovanja i razvijanje emocionalne želje. Faza želje je najteža faza, jer morate pretvoriti potencijalnog kupca u kupca. Cilj je ostvariti prodaju, ali je važno imati na umu da potencijalni kupac možda nije svestan vašeg proizvoda ili usluge.
Poverenje
Tradicionalni model lijevka prodaje ne uzima u obzir potrebe B2B kompanija i stoga je predložen model lijevka povjerenja. Ovaj model se fokusira na izgradnju i jačanje odnosa sa kupcima radi povećanja prodaje. Razlikuje se od tradicionalnog toka po tome što se proteže dalje od faze kupovine i uzima u obzir ceo životni ciklus kupca. Tokovi poverenja su odličan način za izgradnju lojalnosti kupaca i poboljšanje stope zadržavanja kupaca. Ovaj model je u velikoj meri pogodan za B2C preduzeća, kao i za B2B organizacije.
Prvi korak u marketinškom toku je stvaranje svesti o brendu ili proizvodu i privlačenje zainteresovanih strana. Da bi to uradila, kompanija treba da uspostavi poverenje kod potencijalnih kupaca. Može uspostaviti poverenje kroz brojne kanale i platforme. Viši rang u pretraživačima stvara osećaj kredibiliteta i relevantnosti, koji su neophodni za izgradnju poverenja. Uprkos važnosti optimizacije za pretraživače, ne treba zaboraviti da ova strategija nije lek za marketing vašeg poslovanja.
Sledeća faza marketinškog toka naziva se tok konverzije. Ova faza je najbolje vreme za prodaju vašeg proizvoda ili usluge. Kada vaš klijent završi kupovinu, moraće da ima poverenja u vas i vaš brend. Zbog toga je od vitalnog značaja da svojim klijentima pružite prave informacije što je pre moguće. Međutim, trebalo bi da imate i odličan proizvod, a veb lokacija bi trebalo da bude laka za navigaciju. Pored toga, sajt bi trebalo da ima opciju ćaskanja za klijente da postavljaju pitanja i dobijaju podršku.
Postoji mnogo prednosti u poverenju u levak i one mogu u velikoj meri da smanje rizik od dosadnih ili uznemiravajućih ljudi. Veća je verovatnoća da će kupiti od vas ako im pružite prave informacije. To je zato što su vas bolje upoznali i verovali vam. To znači da će u budućnosti imati veće šanse da kupe od vas. Lijevak će vam takođe pomoći da skratite ciklus prodaje. Eliminiše dosadne ljude koji nisu zainteresovani za vaš proizvod ili uslugu.
Vreme provedeno u svakoj fazi
Preduzeće može da iskoristi vreme provedeno u svakoj fazi marketinškog toka da predvidi buduće trendove prodaje. Vreme provedeno u prvoj fazi je kada se potencijalni kupac upozna sa brendom i proizvodom. Ovo se može uraditi putem marketinga sadržaja, SEO-a, marketinga na društvenim mrežama i plaćenog oglašavanja. U svakoj fazi, veća je verovatnoća da će kupac postati ponovni kupac. Ova faza je ključna za uspeh preduzeća. Evo nekoliko saveta koji će vam pomoći da maksimalno povećate vreme provedeno u svakoj fazi marketinškog toka.
Vrh marketinškog toka je mesto gde možete dobiti najveću izloženost i potencijalne klijente. Sadržaj koji kreirate za vrh toka prodaje treba da bude edukativan i informativan. Možete koristiti pripovedanje i humor da biste angažovali svoju publiku. U ovoj fazi, vaš cilj nije da prodajete, već da izgradite odnos sa svojim kupcima. Pružajući vredan sadržaj, privući ćete više potencijalnih klijenata i stvoriti lojalne kupce. Koristeći vreme provedeno u svakoj fazi toka prodaje, moći ćete da prilagodite svoj sadržaj u skladu sa tim.
Tokom faze razmatranja, vaši potencijalni klijenti su već obavili istraživanje i razmatraju različita rešenja. Ovo su najduže faze ciklusa kupovine za B2B kompanije. Ovde je ključ personalizacija. Stvaranje sadržaja koji pokazuje vaše razumevanje potreba vašeg potencijalnog klijenta i pokazivanje kako vaša kompanija može da reši te potrebe zadržaće ih zainteresovanim. Možda čak upoređuju različite ponude kako bi doneli konačnu odluku. Ovo su sjajne prilike da uspostavite lične veze sa vašim potencijalnim klijentima.
